چند راهکار برای مجاب کردن مشتری به خرید

چند راهکار برای مجاب کردن مشتری به خرید

1_ هرچه چیزی واقعی تر باشد، ما بیشتر بابت ان میپردازیم

وقتی یک جنس بیشتر برای مشتری واقعی باشد، حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست اوردن ان هزینه کنند . برای مثال، جنسی که بتوانند لمس کنند برایشان از جنسی که فقط میتوانند ببینند بیشتر ارزش دارد . این موضوع درمورد زمانی که بتوانند تصویر یک محصول را ببینند در مقایسه با زمانی که فقط توضیحات متنی درموردش بخوانند هم صادق است. به همین خاطر است که زندگی بخشیدن به محصولات و خدمات در فضای انلاین اهمیت دارد. پس سعی کنید از هر روش ممکن برای واقعی تر کردن فضای وب سایت ، محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

2_هرچقدر ارقام یک قیمت کمتر باشد ،مقدار ان از نظر ما کمتر است

من مطمئن هستم که میدانید9900 تومان به دلیل عجیب و غریب در نظر ما از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر میرسد. ام هم وقتی که فقط 100تومان فرق میان انهاست. این همان دلیل است که فروشنده ها معمولا با این روش قیمت گذاری میکنند . اما ایا میدانستید که از نظر ماارزش یک قیمت ثابت وقتی که ارقام کمتری داشته باشد هم کمتر است؟ برای مثال قیمت های زیر را درر نظر بگیرید:

2500000ريال  =25تومان

این دو قیمت دقیقا یکی هستند، اما در نظر ما گزینه دوم ارزش کمتری نسبت به کزینه اول دارد. ان هم فقط به این خاطر که ارقام کمتری دارد.

3_ما به شدت تحت تاثیر نوع قاب بندی یک چیز هستیم

تا به حال فکر کرده اید که چرا موسسات خیریا یک رقم پیشنهادی برای اعدا مشخص میکنند؟

دلیل ان ساده است. ارائه یک رقم پیشنهلدی باعث میشود یک معیار برای رقم مناسب داشته باشیم. مثلا وقتی که به شما پیشهاد میشود که 10هزار تومان اهدا کنیم دیگر اهدا هزار تومان کمی زشت به نظر میرسد. پس بهتر است این موضوع را به یااد داشته باشید که نوع قاب بندی اهمیت بسیار زیادی دارد. برای مثال،اگر به مشتری بگویید که تنها 2هزار تومان در روز از او دریافت میکنید برایش بسیار معقول تر خواهد بود تا ززمانی که بگویید باید 730هزار تومان در سال پرداخت کند. همیشه به این فکر کنید که چقدر می توانید یک موضوع  را به نحوی قاببندی کنید که پیشنهاد شما در ذهن مخاطب معقولتر به نظر برسد.

4_ما بروی انچه از طرف افراد معتبر بیاید ارزش بیشتری مینهیم

تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا در تبلیغ خمیردندان افرادی که درمورد جدید ترین ویژگی های این محصولات حرف میزنند همیشه لباس سفید پوشیده اند؟ دلیل ان ساده است. وقتی طرف حساب ما کسی باشد که به نظر ما اعتبار دارد، بیشتر تمایل به باور کردن حرف او داریم. این اهتبار حتی ممکن است غیر واقعی باشد، مثلا یک ستاره سینما در واقعیت هیچ تخصصی در زمینه محصولاتی که تبلیغ میکند ندارد و با اینحال حرف او تاثیر بیشتری میگذارد. بیابراین بد نیست که نظر یک متخصص یا فرد شناخته شده را درمورد محصول خود ارائه دهید. به این فکر کنید که چه کسی میتواند یک نظر معتبر به شما ارائه دهد و چگونه میتوانید از اعتبار او به درستی استفاده کنید.

5_ما به طور ذاتی به سمت گزینه ی میانی کشیده می شویم

فرض کنید که قرار است یک بیمه به نام خود و خانواده خودتان انتخاب کنید. به نظر خودتان به سراغ کدام یکی از این سه موارد زیر میروید؟

الف. ارزانترین بیمه ای که میتوانید انتخاب کنید

ب. یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت ان کمی گرانتر است

ج. یک بیمه عالی که تمام حادثه های ممکن را پوشش میدهد، اما گرانترین انتخاب ممکن است.

انتخاب اکثر ما گزینه میانی خواهد بود . چرا؟ چون امن ترین مسیری است که پیش روی ما وجود دارد. هیچ کدام از دو مسیر مطلق نیست و بنابرین ریسک کمتری در ان وجود دارد. مردم به طور ذاتی به سمت گزینه میانی کشیده میشوند. بنابراین بد نیست فکر کنید می خواهید ادم ها به سمت کدام گزینه شما جذب شوند و ان را به عنوان گزینه میانی خود برجسته کنید.

6_ما همه به ذات تنبل هستیم و مسیری با کمترین درد را پیش خواهیم گرفت

ما همه ذاتا تنبل هستیم و معمولا تلاش می کنیم مسیری با کمترین فشار و درد را پیش بگیریم. این حتی توضیح میدهد که چرا وقتی مردم چندین گزینه پیش روی خود دارند، به طور ثابت با ان گزینه پیش میروند که نیاز به تلاش کمتری دارد . برای مثال، به جای اینکه از کارگر بخواهیم که یک حساب کاربری درست کند تا بتواند یک کار مشخص را انجام دهد(مثلا خرید یک محصول را)، بگذاریم بعد از انکه خرید را قطعی کرد و در اخرین مرحله حساب کاربری خود را تنظیم کند. یا اگر اطلاعاتی وجود دارد که به انها نیاز داریم، اما خیلی هم واجب نیستند، درخواست انها را به مراحل اخر یک فرایند موکول کنیم.

مهم نیست چه چیزی میفروشید مهم این است که چه کسی میفروشد

برای اینکه از بحران کسب و کار و ورشکستگی بصورت قدرتمند جان سالم به در ببرید پیشنهاد می دهم این کتاب را تهیه کنید .

دوره حرفه ای روانشناسی فروش در ایران بصورت کاملا کاربردی اینجا کلیک کنید