مبانی هک رشد

شان الیس و مورگان براون، در کتاب هک رشد، صفر تا صد چگونگی خلق موفقیت‌های بزرگ با هک رشد را توضیح داده‌اند. عبارت هکر رشد توسط شان الیس در سال 2010 ایجاد شد.

هک رشد (Hacking growth) بسیار فراتر از استراتژی تجاری یا حتی روند جاری است. هک رشد نوعی فلسفه یا روش تفکر و چیزی است که می‌تواند در هر تیم یا شرکت بزرگ یا کوچکی پذیرفته شود.

زمانی که از شان در مورد دلیلش برای احساس نیاز به ابداع یک عبارت جدید سوال شد، او پاسخ داد که ایجاد عبارت «هک رشد» از ناامیدی او هنگام به کارگیری جایگزین‌هایی برای خودش ناشی می‌شود. شان به تعدادی از شرکت‌های اینترنتی کمک کرد تا رشد باور نکردنی خود را تجربه کنند و حتی تعدادی از آن‌ها یک «آی پی او» داشته باشند.

شان الیس (Sean Ellis) و مورگان براون (Morgan Brown) در این کتاب توضیح می‌دهند که چطور کسب‌وکارهای موفق دنیا با هک رشد موفقیت‌های بزرگ خلق می‌کنند. شان الیس در مدت کوتاهی به فردی کاملا حرفه‌ای در مبحث هک رشد تبدیل شد و زمانی که کمپانی‌ها نیاز داشتند بیس خود را رشد دهند، او وارد عمل می‌شد.

هکرهای رشد با بازاریاب متفاوت است. آن‌ها داده محور عمل می‌کنند، در حالی که دید بازاریابان بیشتر بر روی اجرای کمپین‌های تبلیغاتی است. هرچند این کمپین‌ها می‌توانند بسیار مفید جلوه کنند اما استارت‌آپ‌ها توان اجرای آن‌ها را ندارند.

در بخشی از کتاب هک رشد می‌خوانید:

ممکن است تیم‌های رشد به‌ اشتباه فکر کنند، وقتی پتانسیل مجموعه داده‌هایی که به آن دسترسی دارند را استخراج کردند، به حداکثر نتیجه‌ای که می‌توانند از یک اهرم مشخص تولید کنند، دست یافته‌اند. در چنین مواردی، همان‌طور که قبلا توصیه کردیم، تیم‌ها باید زمان و پول خود را برای ایجاد بانک اطلاعاتی جامع‌تر با در نظر گرفتن توانایی‌های تجزیه‌ و تحلیل خود، سرمایه‌گذاری کنند. به یاد بیاورید که پس از تقریبا یک سال از شروع عملیات، تیم رشد فیس‌بوک تمام آزمایش‌ها را متوقف کرد و برای یک ماه کامل، ژانویه سال 2009، روی بهبود ردیابی داده‌های خود سرمایه‌گذاری کرد که به آن‌ها امکان انجام تجزیه‌ و تحلیل داده‌های تصفیه‌ شده و قوی‌تری را داد. این کار به‌ طور خاص در پاسخ به تعداد رو به کاهش ایده‌هایی که تیم برای رشد ایجاد می‌کرد، انجام شد. با سرمایه‌گذاری برای بینش عمیق‌تر در تجزیه‌ و تحلیل‌ها، تیم قادر بود به‌ راحتی پیگیری و ارزیابی کند که چگونه کاربران فیس‌بوک از صفحه‌ای به صفحه‌ی دیگر در سایت منتقل می‌شوند. داده‌های جدید روش غنی و جدیدی را از تجربه‌های بالقوه برای تیم کشف کرد که حتی سبب رشد سریع‌تر این شرکت شد.

تیم‌های رشد باید برای تعیین داده‌ کاوی‌های عمیق‌تر، وظایف مهم و مسیرهایی را که مشتریان و کاربران برای رسیدن به لحظه‌ی آها‌ محصول طی می‌کنند، بررسی کنند. در میان هر یک از این وظایف و تجربیات مهم، تیم رشد باید شکاف‌هایی را در داده‌های خود یا مناطقی که در آن داده‌ها نامشخص‌تر یا اطلاعات ضعیف‌تر از سایر نقاط است، شناسایی و در جهت تقویت آن‌ها تلاش کنند. برای مثال تیم رشد یک برند مد، ممکن است این سؤال به ذهنش برسد که آیا می‌توانند مشخص کنند که کاربران قبل از اضافه کردن کالا به سبد خرید، چند تصویر از یک لباس را دیده‌اند یا این‌ که می‌توانند محاسبه کنند که چه مقدار زمان نیاز است که یک مشتری هر فیلد را برای ورود اطلاعات مربوط به نحوه‌ ارسال کالای خود پر کند. با تقویت سیستم داده‌های خود برای پاسخ دادن به این سوال‌ها، تیم متوجه می‌شود که 50 درصد از مشتریانی که 4 تصویر از یک مدل لباس را مشاهده می‌کنند، آن را به سبد خرید خود اضافه می‌کنند، در مقایسه با تنها 20 درصد از زمان‌هایی که آن‌ها 2 تصویر یا کمتر را مشاهده می‌کنند. این بینش پررنگ‌تر باید آن‌ها را به مجموعه‌ای از آزمایش‌های جدید رشد سوق دهد؛ مانند اضافه کردن عکس‌های بیش‌تر برای هر مورد یا بهبود این‌ که مشاهده از طریق عکس‌های محصولات مختلف آسان‌تر شود.